咖啡放到卖场里面，不需要咖啡的人闻都不闻一下，而需要我们咖啡

成为国际巨头原料供应商并非乐事。与一包250g烘焙好的咖啡豆产品动辄上百元的定价相比，原料咖啡豆附加值极低，每公斤初始收购价不到20元。除此之外，云南咖啡价格亦受制于国际期货行情，几无定价权。2012年11月，每公斤普洱咖啡的初始收购价由41元狂跌至17.9元，令咖农叫苦不迭。

刘明辉则希望优质优价。刘明辉曾在美国自创“桑莱特(Sunlight)”品牌，并独辟蹊径向独立咖啡馆、办公室和家庭兜售上好咖啡豆—这一缝隙市场介于连锁咖啡店和速溶咖啡粉之间。2011年，国际咖啡价格大涨，农户在出售咖啡豆时常常以次充好，而刘为确保质量则选择拒绝收购次品。2012年初，爱伲咖啡曾被杯品师打出了81.5分的高分，令刘对经后咖啡咖啡的销量信心倍增。

早在1997年时，刘即开始在国外找寻咖啡商机，彼时国内咖啡消费并未流行，而当下则是火热之境。虽然目前速溶咖啡约占国内咖啡消费总量的85%，但随着家用咖啡机的普及与消费水平的提高，家庭消费有望在2020年超过速溶咖啡成为第一大消费渠道。

“爱伲不是要跟谁争开咖啡馆，我们知道自己的切入点。雀巢有速溶咖啡市场，星巴克、Costa有连锁店市场，但酒店、独立咖啡馆、办公室和家庭亦有大量的需求。”在这一缝隙市场中，他最佩服的便是意大利的咖啡品牌illy。“当爱伲和illy(意利)摆在一起的时候，可能99%的人会选illy。”刘明辉说。

他曾见过illy前来普洱采购咖啡时的极致严谨，亦欣赏illy通过咖啡店灯箱广告进行品牌推广的手法—爱伲亦仿效了如此做法。

为了避免与国际知名品牌直接对抗，爱伲放弃了传统零售渠道。刘明辉曾在沃尔玛、家乐福销售过爱伲产品，但均遭冷遇，一个月都未卖出几包。

在刘明辉看来，咖啡不同于牛奶、糖果，能够品鉴咖啡豆好坏的消费者都“在一个圈子里”，这个圈子里的人更信任口碑—“把我们的咖啡放到卖场里面，不需要咖啡的人闻都不闻一下，而需要我们咖啡的人却会主动联系。”。

爱伲将其目标人群锁定在70后、80后年轻人，并在网络上销售产品。淘宝、一号店、京东、亚马逊[微博]等均在此列，其好评率远胜国内其他品牌。

（云南普洱咖啡公司、http://puer.wenhonggang.com/）

一目天®精品咖啡庄园，云蓝™咖啡。

咖啡放到卖场里面，不需要咖啡的人闻都不闻一下，而需要我们咖啡